Coach de Vendas dá preciosas dicas para quem quer ser destacar na profissão.

O que significa ser um excelente vendedor?

Em todas as profissões ser excelente é estar preparado para os desafios e mudanças. Surpreender os clientes com um atendimento gourmet e fidelizá-los. Uma certa vez, um vendedor me perguntou no final de uma palestra, quando ele iria descobrir que chegou na excelência em vendas e atendimento. Respondi com uma pergunta: É importante lembrar que dificilmente você será um excelente vendedor, você poderá estar um excelente vendedor, mas se esquecer de continuar inovando e surpreender os clientes perderá o status. Então, qual o percentual dos seus clientes que voltam para comprar na empresa onde trabalha e com você?

Podemos considerar que, se mais de 80% voltam e pedem para te chamar, você está conseguindo manter-se um excelente vendedor.

Para refletir: você faria uma cirurgia com um médico mais ou menos? Você entraria em um avião com um piloto mais ou menos? Então, por qual motivo existem empresas que contratam vendedores mais ou menos?

O que um bom vendedor costuma fazer de diferente dos medianos?

O primeiro passo é gostar de pessoas e da profissão de vendedor. Os médicos estudam cada paciente, doenças novas e equipamentos que surgem. Os advogados nunca param de estudar as Leis e os processos de seus clientes. Os bons vendedores fazem o mesmo, investem em técnicas e ferramentas para ajudar os clientes a comprarem. Em resumo, nunca deixar de aprender para render, inclusive, dentro da palavra aprender tem a palavra render e não deve ser por acaso. Outra dica importante é ser pró ativo, não tem clientes, vá buscar. Deu algum problema, o que você e só você pode fazer de diferente para resolver? Assumir as responsabilidades e fazer diferente para fazer a diferença. Em Coaching de Vendas, o vendedor coach não vende, ajuda os clientes a comprar. A meta do vendedor coach é a solução do problema dos seus clientes e as suas metas são consequências.

Quais são os hábitos que um excelente vendedor possui?

Além de estudar como já comentei e fundamental para o crescimento profissional em todas as áreas, os vendedores de sucesso fazem planejamento diário e mantém foco em resultados. Não perdem tempo, sabem administrar o seu tempo com excelência.

Por exemplo, um minuto nas redes sociais a cada dez minutos em horário comercial, em um ano o vendedor trabalhou um mês a menos. Isso mesmo, é matemática e os números não enganam. É muito tempo perdido e o que acontece nas redes sociais, continua lá no horário do almoço e pós expediente.

Falando em aprender, quantos livros de vendas, atendimento e negociação você leu nos últimos seis meses? Participou de quantos treinamentos? Pesquisou no Google o que é preciso para oferecer aos seus clientes um atendimento gourmet? O que fazer para tornar-se um vendedor coach?

Em resumo, o vendedor de sucesso não está preocupado com os outros vendedores e não “puxa o saco” do chefe. A sua preocupação são os clientes e nada mais.

Qual é o segredo dos grandes vendedores? (resposta com indicação de personagem que pode contribuir com a pauta)

Tenho um cliente no Rio de Janeiro, empresário no segmento de educação musical. Na empresa dele não tinha vendedores e as vendas eram apenas por indicações de alunos e os resultados estavam abaixo do necessário para manter o negócio. Depois da consultoria fizemos um treinamento com todos os seus colaboradores, incluindo os professores de música que são artistas e não vendedores. No treinamento foi apresentado a importância das vendas por todos os profissionais da empresa e não apenas pela equipe de vendas que foi contratada durante a consultoria. Em uma empresa, todos são vendedores independente do cargo. Em menos de um ano a empresa cresceu 120% em número de alunos e lançaram um novo prédio com a escola Kids. O primeiro vendedor contratado chamado Nelson, teve um treinamento e acreditou no produto e na causa da empresa e do seu chefe, Luciano Alf. Estudou os concorrentes, o negócio e desenvolveu técnicas novas para captar novos clientes e fidelizar os antigos. Hoje é gerente com uma equipe de vendedores. No início, sozinho, sem um profissional para direcionar o melhor caminho e o mais rápido para atingir os objetivos, foi caro e quase fez a empresa fechar. Muitas empresas acreditam que investir em treinamentos, coach e consultoria é despesa. Esquecem de avaliar os gastos que não trazem retorno que muitas vezes são apenas ilusões e sonhos dos seus sócios. Hoje o Luciano e sua equipe são referencias de sucesso dentro do seu segmento. Parabéns!

Quais são os principais erros que pode-se cometer na hora da venda? Como evitá-los?

Considero três os principais erros dos vendedores, são eles:

1º – Pré julgar um cliente: toda pessoa que procurar um atendimento merece ser atendido sem pré julgamento. Como por exemplo achar que um determinado cliente não tem dinheiro para comprar. Inclusive essa cena muito comum, me faz lembrar do filme Uma linda mulher. A minha dica para evitar este erro gravíssimo é atender todos os clientes, cada um deles, como se fosse o primeiro atendimento que você fez no seu primeiro dia de trabalho e finalize a negociação, com o mesmo cliente, como se fosse a última venda da sua vida.

2º – Acreditar na crise: alguns vendedores estão sem dinheiro e acreditam que, por este motivo, os seus clientes também estejam. A culpa é da crise e ninguém quer comprar. Será? Pergunta para refletir: dentro do seu segmento ou até mesmo dentro da mesma empresa, existem vendedores ganhando dinheiro? Se sim, a culpa não é da crise, e sim falta de preparo, motivação e inovação em vendas. E como é possível evitar estes erros, um deles é ter um coach de vendas e também, participar de eventos e palestras. É preciso sair da zona de conforto e perceber o mundo que existe do lado de fora, quantos carros importados andam nas ruas, aviões e hotéis lotados, restaurantes caros com fila de espera, iPhone 6S e 7 nas mãos de muitos conhecidos e muito mais. Crise ou crie? A escolha é sua!

Pergunta de coaching: o que você e só você pode fazer de diferente para fazer a diferença?

3º – Falar mais e ouvir pouco: os vendedores de sucesso fazem perguntas que vendem e ouve, deixa o cliente falar e falar. Guarda todas as informações que os clientes contam para desenvolver as argumentações no final da negociação. Atualmente as empresas querem profissionais que gostam de pessoas, que sabem fazer networking e que sejam pró ativos. Vendedor técnico que decora os manuais dos produtos e quando o cliente pergunta quais as vantagens, faz um ditado completo. Os consumidores pesquisam antes de comprar, já sabem o que querem e quanto custa. Quando fazem uma pergunta é apenas para afirmar o que já sabem e as vantagens do produto, não são as vantagens técnicas, mas sim as vantagens que irá trazer para realizar o problema deste cliente. Por este motivo conhecer as técnicas do coaching de vendas e aprender a fazer perguntas que vendem para conhecer o perfil do cliente, levantar as suas necessidades e conduzi-lo a comprar o que precisa agora e com você é um dos segredos de quem vende muito e ainda, fideliza seus clientes. Por exemplo, em uma loja de roupas ao comprar uma calça muitos vendedores pergunta se o cliente deseja mais algum produto, dando a opção de responder “Não, nada mais!”. O Vendedor Coach perguntaria: para acompanhar esta calça nova a sua preferencia é uma camisa azul ou preta? Para o cliente responder que não deseja mais nada, terá que pensar. O cliente é conduzido a responder entre uma das duas opções, aumentando o ticket médio por venda e a decisão pela compra foi do cliente.

O que uma empresa pode fazer para conseguir montar uma excelente equipe de vendas?

A liderança é fundamental para o sucesso de uma equipe de vendas. Promover o seu melhor vendedor para gestor é um dos grandes erros e muitos perdem o melhor vendedor e o gestor. O líder de um time de vendas deve ter as características de líder, conhecimento avançado em vendas e gostar de conflitos e metas. Manter um programa de treinamento mensal contínuo faz a equipe motivada o ano todo e ainda com novas técnicas e ferramentas de vendas atualizadas. Também é importante manter apenas profissionais competentes, vendedores mais ou menos podem ser treinados e caso não tenham resultados, devem ser trocados – sem dó. O vendedor “amigão” que não vende, mas é gente boa, paga para ficar em casa. Um vendedor mais ou menos pode prejudicar toda um time competente, é como um time de futebol. Ou todos estão no mesmo nível ou perde a jogada.

O sucesso começa na seleção do time e na motivação com preparo contínuo.

Apenas para refletir: você conhece alguma empresa que para a área administrativa e/ou financeira contrata profissionais com nível superior, cursos extras e etc e para vendas basta ter uma indicação?

Como é possível exigir se muitas empresas erram na seleção? E ainda, são os vendedores que conversam com os clientes, trazem o faturamento e representam a empresa.

Livros que recomenda:

Como vender qualquer coisa a qualquer um. Autor Joe Girard

Seu cliente pode pagar mais. Autor Ian Brooks

84 Perguntas que Vendem. Autor Jaques Grinberg

A Bíblia de Vendas. Autor Jeffrey Gitomer

Como fazer amigos e influenciar pessoas. Autor Dale Carnegie

Sobre Jaques Grinberg: Empresário, coach, escritor e palestrante. Trabalha com os temas de empreendedorismo, vendas, liderança, atendimento e fidelização de clientes. Especialista em Coaching de Vendas, tem vivência prática no mundo corporativo por mais de duas décadas, sócio em quatro empresas, é conhecido nacionalmente com diversos artigos publicados nas principais revistas, jornais e sites do país. Autor do livro 84 Perguntas que Vendem que traz técnicas e ferramentas do coaching de vendas para maximizar os seus resultados. Link para visualizar o release do livro: http://www.hayaiassessoria.com.br/releases/release.php?id=166

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Fontes:
Texto: Hayai Assessoria de Imprensa e Comunicação
(Por Camila Tuboi)
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