O Caminho para o sucesso de uma empresa tem inúmeros obstáculos. Alguns, inclusive, podem ser responsáveis pelo fracasso da empresa.

Em sua carreira, Gordon Tredgold, especialista em gestão e executivo em empresas como a DHL e a Henkel, viu várias empresas quebrarem e descobriu quais são os principais motivos que levam ao fracasso. Ele os listou em um artigo na “Entrepreneur”. Confira:

1. Não definir o cliente com precisão

Navegar em mar aberto sem uma bússola não é uma boa opção. Tredgold diz que se surpreende sempre que algum empreendedor não consegue lhe dizer qual é o cliente do próprio negócio ou pior: que todos são clientes em potencial. Se você não sabe qual é o seu público, ele provavelmente não vai saber quem é você.

Quanto melhor definido for o cliente, mais assertiva e segmentada será a estratégia de marketing. Mesmo que lide com um público amplo, defina um grupo a serem concentrados os esforços. Pode ser a parcela mais rentável, mais acessível ou outro critério.

2. Não vender seu produto ou serviço para a rede de contatos

Tredgold diz que, apesar de parecer pedir caridade para os amigos, fazer uso da rede de contatos é fundamental. Ele lembra a frase do especialista em gestão americano Bob Burg: “as pessoas fazem negócio com quem elas conhecem, gostam e confiam”.

3. Não ser suficientemente agressivo na hora de vender

Sem vendas, sem negócio, resume Tredgold. Isso é óbvio quando se olha para os escombros de uma empresa falida, mas pode não parecer tão evidente quando ela ainda está de pé. Todos devem ter metas mensais ou semanais claras alinhadas ao objetivo maior do negócio. Elas devem ser monitoradas de perto para que os ajustes sejam feitos o mais rápido possível caso algo dê errado.

4. Cobrar muito barato

É preciso cobrar de acordo com o valor que determinado produto ou serviço traz ao cliente e não conforme o custo dele. Tredgold relembra um de seus maiores arrependimentos profissionais: cobrar US$ 1 mil (cerca de R$ 3,2 mil) por um serviço que fez o cliente economizar US$ 500 mil (aproximadamente R$ 1,6 milhão) por ano.

5. Focar na receita e esquecer o lucro

Tredgold conta a história de um cliente para quem ele prestou um serviço de consultoria. O cliente tinha um negócio cuja receita era de US$ 30 mil e ele gostaria de dobrá-la, pois havia uma grande demanda pelos produtos.

O consultor então lhe perguntou o lucro, mas o cliente não sabia a resposta. Ao colocar tudo no papel, os dois descobriram que ele trabalhava 240 horas mensais lucrando apenas US$ 1,5 mil, portanto um negócio insustentável.

Juntos, eles perceberam que a causa era a discrepância no custo dos fornecedores. Otimizando a área, o lucro subiu para  US$ 12 mil mensais, sem aumentar a receita ou o esforço de trabalho. Antes de crescer, é preciso tem um negócio sustentável.

Fontes:
Texto: revistapegn.globo.com
(Da Redação)
Foto: ThinkStock

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