Está em busca de melhores resultados na venda de serviços?
Então, temos uma boa notícia: o marketing de conteúdo pode ser um dos seus principais aliados para engajar clientes, bater metas e aumentar o desempenho do seu negócio.
Independentemente da área em que você atua, a venda de serviços se torna mais fácil quando há a criação de relacionamento com o consumidor por meio de estratégias de marketing.
Mas, afinal, quais são essas estratégias, como colocar o marketing de conteúdo em prática e quais são os principais desafios de ser um prestador de serviços?
É isso que você vai descobrir ao longo deste guia. Preparado?
O que é a venda de serviços
Venda de serviços, também chamada de prestação de serviços, é o processo de oferecer soluções para os clientes em determinada área.
Esse processo pode ser efetuado por uma empresa, consultoria, empreendedorou profissional autônomo.
Em outras palavras, por qualquer organização ou pessoa que tenha expertise em uma área e ofereça sua mão de obra para um cliente.
Um salão de beleza, por exemplo, oferece serviços de manicure, estética e cabeleireiro.
Já um taxista oferece o próprio serviço de levar pessoas a diferentes lugares.
Enquanto isso, um eletricista vende a sua mão de obra quando é contratado por um cliente.
Todos esses exemplos têm algo em comum, que é o fato de vender serviços, certo?
Mas existe outro denominador comum: nenhum deles oferece um produto tangível e materializado para o cliente.
É diferente de uma loja de roupas, da qual o cliente sai com uma peça física em mãos.
E essa é justamente a diferença entre serviço e produto — algo que influencia diretamente na estratégia de vendas que você irá utilizar.
Se o seu objetivo é vender um serviço, independentemente de qual seja ele, então não terá um item em mãos para entregar ao cliente.
Ao invés disso, precisará entregar uma proposta de valor e usar a sua credibilidade na área.
É um desafio e tanto, mas você tem um grande aliado nessa jornada: o marketing de conteúdo.
Marketing de conteúdo na venda de serviços
O marketing de conteúdo é um recurso para fazer com que o seu negócio cresça a partir da atração, relacionamento e conversão de clientes em potencial por meio de conteúdos digitais.
Blog, redes sociais, e-mail marketing e e-books são alguns exemplos que integram o marketing de conteúdo, podendo ser usados para vender os seus serviços.
E existe uma razão bem simples para apostar no marketing de conteúdo como um recurso importante para vender: as pessoas estão cada vez mais conectadas consumindo informação na internet.
De acordo com a pesquisa Content Trends 2018, realizada pela Rock Content, 98,9% dos entrevistados consomem conteúdo de forma online.
O relatório também aponta que o marketing de conteúdo traz 2,6 vezes mais visitas e 3,7 vezes mais leads para as empresas.
“Conteúdo não é mera tendência, mas uma estratégia efetiva que define uma nova forma de comunicação”, diz Rafael Rez, no livro Marketing de conteúdo: a moeda do século XXI (DVS, 2017).
De acordo com ele, uma boa estratégia de conteúdo é capaz de despertar o interesse das pessoas, ganhando permissão para se relacionar com elas.
Então, que tal utilizar esse recurso para conquistar resultados de vendas melhores?
Desafios da venda de serviços
Nas próximas linhas, vamos descobrir quais são os principais desafios enfrentados por empreendedores na venda de serviços.
Lidar com a falta de um produto tangível
Como vimos antes, o serviço não é um bem material que o cliente pode tocar, sentir ou experimentar.
Por isso, o seu poder de persuasão precisa ser ainda maior para convencer o cliente de que ele precisa da sua mão-de-obra.
Entender a necessidade do cliente
Outro desafio é compreender verdadeiramente o que o seu cliente precisa.
Assim, fazer pesquisa de mercado, entender padrões de consumo e conhecer ao máximo o seu público devem ser atividades rotineiras para guiar a estratégia de vendas.
Criar relacionamento com o cliente
Muitos empreendedores são especialistas no que fazem e sabem entregar um serviço de qualidade, mas não sabem como criar relacionamento com o cliente.
Tenha em mente que, para quem vende serviços, não basta efetuar a tarefa que foi contratada, pois você também precisa desenvolver habilidades de um bom vendedor.
Lidar com diferentes perfis de clientes, causar impacto positivo nas pessoas, engajá-las e construir relacionamentos é essencial.
Enfrentar a concorrência
Como a venda de serviços geralmente tem custos mais baixos em relação à venda de produtos, já que não é preciso arcar com processos de produção e matéria-prima, a concorrência no mercado tende a ser maior.
Por isso, você deve entregar uma proposta de valor ao cliente, deixando claro os benefícios do seu serviço e o seu diferencial e evidenciando a sua credibilidade no mercado.
Definir preços
Outro desafio comum a empreendedores é precificar os serviços oferecidos aos clientes.
Um mesmo tipo de mão-de-obra pode ser vendida a diferentes preços no mercado, e você precisa encontrar um valor justo em meio a essa diversidade.
Somado a isso, está o fato de que, muitas vezes, os consumidores não entendem o valor do serviço que você está entregando.
Como vender serviços com o marketing de conteúdo
Depois de rever os desafios da venda de serviços, é hora de conhecer estratégias de marketing de conteúdo para aumentar os resultados.
Vamos ao passo a passo com cinco dicas essenciais.
1. Conheça seu público
Entender quem é o seu público, incluindo seus desejos e necessidades, é a primeira etapa para montar a estratégia de marketing de conteúdo.
Com essa compreensão, fica mais fácil direcionar o conteúdo para que seja útil e valioso para o cliente em potencial.
Um recurso eficaz é a criação de representações fictícias para cada perfil de cliente que você possui.
Essa ferramenta de marketing é conhecida como persona e conta com uma descrição bem aprofundada de quem seria esse cliente: formação, faixa etária, conhecimento prévio sobre aquele tipo de conteúdo, principais dores em relação ao serviço, entre outros.
2. Faça um planejamento de conteúdo
O planejamento passa pela definição da linguagem que você vai utilizar, dos canais em que o conteúdo será disponibilizado, dos objetivos que você pretende alcançar e dos processos necessários para a criação do conteúdo em si.
É no planejamento que você monta um guia para direcionar as ações de marketing de forma alinhada com os resultados esperados.
3. Invista em diferentes canais digitais
Blogs, e-mail marketing, landing pages, e-books e redes sociais são alguns canais importantes do marketing de conteúdo.
Quanto mais coordenadas forem as suas ações em cada canal, melhor para a formação de uma estratégia digital coesa e eficaz.
Mas lembre de optar pelos canais mais utilizados pelo seu público, já que não adianta estar em uma plataforma em que ninguém vai se interessar pelo seu serviço.
4. Foque no conteúdo de qualidade
Para se relacionar com clientes no ambiente digital, tenha em mente uma prioridade: o seu conteúdo sempre deve apresentar qualidade.
Isso não significa apenas oferecer um texto bem escrito, por exemplo.
Significa que o conteúdo deve agregar valor ao cliente, ajudá-lo a resolver um problema e ser realmente útil, oferecendo soluções para as necessidades do consumidor.
5. Elabore os conteúdos considerando o funil de vendas
O funil de vendas é uma representação das etapas que compõem o caminho traçado pelo consumidor até a compra.
Quanto mais um consumidor avança no funil, mais chances de ele se tornar um cliente.
No topo do funil, estão usuários que demonstram interesse em tema relacionado ao seu serviço, mas nada muito específico.
Por isso, faz sentido direcionar conteúdos educativos em blogs, e-books e infográficos, por exemplo.
No meio do funil, os clientes definem melhor qual é o problema que estão buscando resolver e, portanto, precisam de conteúdos repletos de dicas.
Já no fundo do funil, os clientes estão próximos da compra, e já é hora de investir em uma abordagem de venda e persuasão.
Se você respeitar todas as etapas do funil, maiores serão as chances de fechar negócio.
Agora que você tem uma visão geral do marketing de conteúdo para a venda de serviços, que tal colocar essas dicas em prática?
WWW.REDESATO.COM
Fontes:
Texto: blog.contaazul.com
(Por Yuri Enny)
Foto: Divulgação
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]]>Não há dúvidas que o marketing digital vem ganhando cada vez mais espaço ano após ano. Com o consumidor cada vez mais digital, não ser encontrado no Google passou a ser um verdadeiro suicídio para qualquer empresa. Mas, na prática, como fazer marketing digital que funciona?
Site, Facebook, e-mail marketing, Instagram, LinkedIn, Blog, Youtube, Pinterest, Twitter, WhatsApp ou SMS, o que fazer e, mais importante, como utilizá-los de forma eficiente? A resposta é mais simples do que se pode imaginar, pois há uma estratégia, um tipo de marketing que dá vida para todos os canais de marketing digital: o Marketing de Conteúdo.
Antes da internet, a informação para o consumidor era escassa. Se você queria, por exemplo, comprar um tênis de corrida, muitas vezes precisava recorrer a ajuda do vendedor para escolher. Mas, hoje em dia, antes de ir até uma loja efetuar a compra, seja ela física ou virtual, você pode checar na internet fóruns sobre o tema, os sites das fabricantes e até mesmo as avaliações nos sites de compra.
Um exemplo: em 2013 uma pessoa visitava em média quatro vezes uma concessionária antes de comprar o seu carro zero. Em 2015, o número de visitas caiu pela metade. Ou seja, informações que antes o consumidor buscava na loja, hoje ele consegue na internet, de forma simples.
O fato é que hoje as pessoas buscam informações online e, neste contexto, as empresas que estiverem preparadas para ajudar na busca, certamente sairão na frente e farão mais negócios. Tudo começa pelo site da empesa, uma vez que esse espaço representa sua imagem institucional na rede e um ambiente em que você tem 100% de controle. Um site bem efetivo deve conter, de forma organizada, bastante conteúdo relevante para o seu público.
Blogs também são muito bem-vindos. As melhores práticas indicam que a empresa deve publicar conteúdos relevantes com periodicidade relevante, pelo menos quatro novos conteúdos por mês. Uma empresa preocupada em divulgar conteúdos que de fato ajudam a sua audiência, aumenta de forma exponencial a percepção do mercado de que são referência e autoridade no seu segmento de atuação.
Dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo, vão haver textos focados em tratar a dor cliente ou de uma oportunidade. Outros textos ajudarão as pessoas a escolher melhor o que contratar, enquanto textos de “decisão” servirão para mostrar às pessoas como devem contratar sua empresa.
Note que os três tipos de textos que citei no parágrafo anterior seguem um fluxo de funil de vendas. No caso do exemplo do tênis de corrida, a recomendação seria um texto falando sobre “5 dicas para um corredor evitar bolhas nos pés” citando problemas e oportunidades. Outro texto poderia conter opções de compra, algo como “5 dicas para escolher o seu tênis de corrida” e, ao final, um texto falando porque a sua marca é a melhor do mercado.
Já as redes sociais, como o Facebook, servem para dar mais amplitude ao conteúdo publicado em seu site ou blog. Artigos com textos interessantes, quando divulgados nas redes sociais, costumam ter bom engajamento.
Se por acaso você ainda tem alguma dúvida da importância e eficiência do Marketing de Conteúdo, convido a visitar o site da Rock Content, maior agência de Conteúdo da América Latina. Em sua página eles apresentam alguns dados sobre essa estratégia, como o fato de que o Marketing de Conteúdo é até 62% mais barato e até três vezes mais efetivo do que as demais estratégias de Marketing Digital.
* Fábio Duran é palestrante Sebrae, Sócio do Grupo Elefante Verde e da Hubify, plataforma de Marketing Digital.
Fontes:
Texto: Passo Avanti
(Por Luca de Oliveira)
Foto: Internet
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]]>O Makerting 3.0 chegou para revolucionar a forma como marcas se relacionam com seus clientes. Se no século XX estávamos acostumados ao modelo de comunicação discursivo, onde as marcas falavam o que queriam e os consumidores não tinham um canal eficiente para dar feedback, hoje vivemos a era do diálogo, na qual todos possuem voz ativa na criação da imagem de um produto ou empresa.
Como fazer com que sua marca se destaque em meio a tantas outras que já existem no mercado? Como atingir as pessoas certas e cultivar um relacionamento positivo com elas? Na visão de Rafael Rez, professor da pós-graduação de Marketing Digital da ILADEC e do MBA de Marketing da HSM Educação, o marketing de conteúdo vem para “educar, interagir e conversar para entender o cliente”.
No workshop online que ministrou com exclusividade para o Administradores Premium, Rez compartilhou algumas técnicas para criar uma campanha de marketing 3.0 eficiente para sua marca. Abaixo, listamos três pontos que, segundo o especialista, são essenciais para o sucesso de sua campanha. Confira:
1 – Entenda o que é “conteúdo”
“O conteúdo é algo relevante, uma mensagem que você (ou sua empresa) deseja deixar para o mundo sobre o que você acredita”, explica Rez. Com o marketing de conteúdo você deve querer mais do que vender, mas conquistar o cliente. Antes de fazer uma oferta, é preciso expor de forma diferenciada e consistente seu produto ou empresa, e só então partir para a venda.
O momento de fechar negócio vai ser facilitado pelo relacionamento criado previamente, já que agora o cliente entende a necessidade do seu produto na vida dele. A mensagem da campanha deve buscar gerar no cliente um sentimento de necessidade. “Se a sua mensagem desaparecesse hoje, alguém sentiria falta dela?” Essa deve ser a questão chave.
2 – Crie um tom de voz que se destaque
Cada mensagem tem um tom de voz e é ele que define como sua marca é percebida entre os clientes. A voz da campanha é o que gera impacto no consumidor, é o que fica registrado no subconsciente quando ele vai escolher sua empresa, em vez do serviço concorrente.
Rez cita o case da marca Harley Davidson. A marca prega uma mensagem de liberdade e seus principais clientes são pessoas que passam a semana “presas” em escritórios, mas nos finais de semana podem pegar suas motocicletas Harley Davidson rumo à liberdade. Você precisa falar para um grupo de pessoas específico e não para todo e qualquer potencial cliente.
3 – Crie um relacionamento com o seu cliente
O que você quer dizer ao mundo? O que você pode fazer diferente dos outros? “Marketing de conteúdo é sobre compartilhar uma mensagem, alcançar as pessoas que se identificam com ela e construir uma comunidade”, explica Rez.
Se você consegue de forma eficiente fazer com que as pessoas certas dediquem algum tempo para ouvir a sua mensagem, é bom que essa pessoa seja tratada como uma parte indispensável do negócio.
Fontes:
Texto: administradores.com
(Por Lívia Maria)
Foto: iStock
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