Você sabe como um plano de vendas pode ajudar a impulsionar o crescimento da sua empresa em época de crise? Descubra no nosso blog.

Impulsionar as vendas e aumentar as chances de lucro sempre esteve entre os objetivos da maioria das empresas. Certamente, saber como montar um plano de vendas vencedor é um passo importante para conduzir o seu negócio para o sucesso.

Contudo, em épocas de crise pode parecer que este propósito se torna mais árduo e – ao mesmo tempo – ainda mais essencial para que a companhia tenha fôlego para enfrentar o período de recessão e continue tendo resultados que lhe permitam perpetuar os negócios e se manter competitiva.o

Para isso tudo, no entanto, é necessário ter o apoio de um bom plano de vendas, estruturado de acordo com as especificidades da empresa e de seu público, de modo que possa impactar os clientes de forma mais adequada e gerar maiores oportunidades de negócio.

Neste artigo, mostraremos como um plano de vendas pode ajudar a impulsionar o crescimento da sua empresa em época de crise e o que ele precisa conter para ser uma estratégia de sucesso. Veja na lista abaixo os passos que você deve seguir para montar o seu:

1. Conheça seus clientes e estude seu produto

Para começar um bom plano de vendas, é preciso conhecer seu cliente, entender suas necessidades, o que ele espera, o que precisa, que tipo de linguagem entende e quais os conteúdos que costuma absorver para adequar o discurso e saber em quais meios e de que forma abordá-lo.

Por exemplo, é preciso saber quais são os canais pelos quais as chances de o seu público-alvo comprar são maiores. Se você vende um produto para um público jovem, é mais provável que as redes sociais sejam um meio de comunicação mais adequado do que um jornal impresso. Além disso, em cada estratégia é preciso saber como falar com esse público.

Um produto voltado para pessoas de mais idade, como executivos, não pode ser oferecido com uma linguagem coloquial e descompromissada, pois provavelmente as pessoas interessadas vão estranhar. É por essa razão que entra em cena outra dica: estudar o seu produto.

É preciso saber se eles estão de acordo com as necessidades dos clientes e em que pontos podem oferecer diferenciais para superar as expectativas e conseguir destaque em meio à concorrência. Uma boa pergunta que você pode se fazer é: por que eu deveria comprar o produto da minha empresa e não o do concorrente.

Na hora de buscar a resposta, seja coerente e não “force a barra”. Se coloque no lugar do seu consumidor e dê uma resposta sincera. É preciso encontrar quais são os pontos positivos do seu negócio e apostar neles. Caso contrário, sua empresa corre o risco de “sumir” no mercado, se tornando apenas mais uma diante da concorrência.

2. Defina suas metas e estratégias para atingi-las

Há um ditado popular que diz que “para quem não sabe para onde está indo, qualquer caminho serve”. Sua empresa não pode estar à deriva, caminhando para qualquer direção. Todo plano de vendas precisa conter metas que, na verdade, são como subdivisões de um objetivo maior: no caso, aumentar as vendas em x%, de acordo com a definição da empresa.

Então, estes resultados a serem atingidos podem ser divididos em metas mensais (exemplo: vender uma cota X no mês de março, uma cota Y no mês de abril, e assim por diante até atingir o faturamento anual planejado).

Juntamente com as metas, é preciso definir quais serão as estratégias para atingi-las (exemplo: no mês de março, lançar uma campanha para promover um número aproximado de vendas, trabalhar com descontos, promoções, utilizar e-mails marketing sazonais para atrair clientes, entre outras hipóteses).

Tudo isso pode estar organizado em um cronograma, ser compartilhado com a equipe e passar por monitoramento constante para adequar as técnicas e buscar gerar resultados efetivamente. Portanto, aqui temos vários elementos-chave: saber onde você quer chegar, em que período pretende chegar e o que fará para transformar essas metas em realidade.

3. Mensure resultados para saber se está dando certo

Além de montar um bom plano de vendas, separado por metas e com a definição de cada ação que será tomada para atingir o objetivo final, é preciso acompanhar estes processos para verificar se os caminhos escolhidos estão dando certo e, se for o caso, adaptar as estratégias para alcançar os resultados esperados.

O planejamento estratégico serve de guia para as ações, porém não significa que deve ser estático, podendo se moldar à situação de cada empresa. Se, por exemplo, a empresa teve bons resultados no mês de março com determinada campanha, mas no mês de abril a estratégia que bolou já não deu o mesmo retorno, talvez é hora de rever para que no próximo mês não se cometa os mesmos erros e se aproveite os pontos fortes das campanhas que deram certo para continuar gerando bons resultados junto aos clientes.

Portanto, tenha em mente que qualquer ação que você venha a realizar deve ser feita com uma estratégia de mensuração em mente. Se você investiu R$ 1 mil em mídias sociais, meça quantos acessos, visualizações ou cliques esses conteúdos geraram. Outra forma é avaliar quanto de dinheiro essa propaganda gerou, de forma a descobrir se o investimento inicial foi coberto ou não.

Se a estratégia não se mostrar adequada, não tenha medo de mudar. Muitas empresas erram na promoção das suas vendas por se acomodar em mídias que não trazem, necessariamente, o melhor resultado. Nesse ponto, é preciso ser assertivo e abandonar as opções que servem apenas para consumir seus investimentos.

4. Conte com o apoio de um bom software de gestão financeira

Por fim, é importante reforçar a importância de um software de apoio à gestão para otimizar os processos financeiros dentro da empresa, facilitar a rotina e, principalmente, permitir que o gestor tenha maior controle sobre as informações e procedimentos que podem ajudá-lo na tomada de decisões, além de possibilitar que ele tenha mais tempo para focar nas questões estratégicas do negócio e em como investir para alavancar as vendas.

É cada vez maior o número de empresas que se baseia em dados para tomar as suas decisões. Isso não significa que elas vão deixar de errar, mas as informações auxiliam a empresa a tomar decisões com menores chances de erro. Por essa razão, todo e qualquer dado que puder ser aproveitado pode servir para elaborar o seu planejamento.

Os softwares de gestão facilitam o seu trabalho, tanto na coleta quanto na análise dessas informações. Caberá posteriormente aos gestores escolher quais são os melhores fluxos para se obter os gráficos que precisam e integrar esses relatórios aos sistemas dos demais setores.

5. Invista nos seus atuais clientes

Uma das maneiras mais interessantes de aumentar o volume de vendas da sua empresa é investindo nos atuais clientes. Pense da seguinte forma: esses clientes já conhecem o seu trabalho e já compram seus produtos. Portanto, a parte mais difícil, que é conquistar a confiança deles, você já fez.

Agora, a estratégia passa a ser conhecê-los melhor para compreender de que maneira a sua companhia pode ser ainda mais útil. Se você conseguir aumentar o ticket médio dos seus clientes, conseguirá automaticamente aumentar o volume de vendas mesmo que não consiga obter novos clientes.

Isso pode ser importante em momentos de crise, onde muitas companhias não fazem novos investimentos. Nesse caso, você pode trabalhar em parceria com os seus clientes atuais e fazer com que eles tenham mais benefícios, se fecharem contratos maiores. Uma boa dica é estudar planos diferenciados para cada um dos casos. Vale muito a pena investir nesse público.

6. Consulte a sua equipe de vendas

Outro grande problema enfrentado pelas empresas que elaboram planos de vendas milagrosos é o de não consultar os seus próprios vendedores sobre a viabilidade do plano. De nada adianta um executivo arbitrar números altos de vendas e traçar uma estratégia de crescimento mês a mês se, na prática, os vendedores sabem que a meta é improvável e se não há treinamento adequado para isso.

Em resumo, a primeira coisa que você deve fazer é ouvir os seus vendedores. Eles é que sabem quais são as maiores dificuldades do dia a dia e podem apontar quais são os melhores locais para se fazer investimentos. É comum encontrarmos casos de empresas que acreditam que o problema está na “falta de trabalho” dos vendedores e aumentam o número de visitas diárias que eles fazem.

Entretanto, não é a quantidade e sim a qualidade dessas visitas que determinam se o negócio será fechado ou não. Para isso, é preciso compreender quais são os pontos que contribuíram para um “não”. O preço está muito alto? Os prazos de entrega são muito longos? O material de apresentação não é adequado? As vantagens do produto não são interessantes para o mercado?

Essas e outras questões podem ser respondidas com muita propriedade pelos vendedores, auxiliando os gestores a montarem um diagnóstico mais completo sobre o que precisa ser feito. Na dúvida, não tome decisões “de cima para baixo” antes de ir a campo ouvir os seus próprios colaboradores.

As vendas são o coração de uma empresa. É graças aos esforços dos profissionais envolvidos nesse setor que as companhias obtêm recursos para se manterem ativas e também ampliar os seus investimentos. Esse é um setor no qual conhecimento nunca é demais e, por essa razão, analisar muitas variáveis antes de definir a estratégia a ser adotada é fundamental.

Fontes:
Texto: blog.sage.com.br
(Da Redação)
Foto: Divulgação

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Para isto tudo, no entanto, é necessário ter o apoio de um bom plano de vendas, estruturado de acordo com as especificidades da empresa e de seu público, de modo que possa impactar os clientes de forma mais adequada e gerar maiores oportunidades de negócio.

Assim, neste artigo mostraremos como um plano de vendas pode ajudar a impulsionar o crescimento da sua empresa em época de crise e o que ele precisa conter para ser uma estratégia de sucesso. Veja na lista abaixo os passos que você deve seguir para montar o seu:

1 – Antes de tudo, procure conhecer seus clientes e estudar seu produto

Para começar um bom plano de vendas, é preciso conhecer seu cliente, entender suas necessidades, o que ele espera, o que precisa, que tipo de linguagem entende e quais os conteúdos que costuma absorver para adequar o discurso e saber em quais meios e de que forma abordá-lo.

Além disto, estudar seus produtos e verificar se estão de acordo com as necessidades dos clientes e em que pontos podem oferecer diferenciais para superar as expectativas e conseguir destaque em meio à concorrência também são medidas importantes a considerar no momento de planejar suas vendas.

2 – Defina suas metas e estratégias para atingi-las

Todo plano de vendas precisa conter metas que, na verdade, são como subdivisões de um objetivo maior: no caso aumentar as vendas em x%, de acordo com a definição da empresa.

Então, estes resultados a serem atingidos podem ser divididos em metas mensais (exemplo: vender uma cota y no mês de março, uma cota z no mês de abril, e assim por diante até atingir o faturamento anual planejado).

Juntamente com as metas, é preciso definir quais serão as estratégias para atingi-las (exemplo: no mês de março, lançar uma campanha para promover um número aproximado de vendas, trabalhar com descontos, promoções, utilizar e-mails marketing sazonais para atrair clientes, entre outras hipóteses).

Tudo isto pode estar organizado em um cronograma, ser compartilhado com a equipe e passar por monitoramento constante para adequar as técnicas e buscar gerar resultados efetivamente.

3 – Preocupe-se em mensurar resultados para saber se está dando certo

Além de montar um bom plano de vendas, separado por metas e com a definição de cada ação que será tomada para atingir o objetivo final, é preciso acompanhar estes processos para verificar se os caminhos escolhidos estão dando certo e, se for o caso, adaptar as estratégias para alcançar os resultados esperados.

O planejamento estratégico serve de guia para as ações, porém não significa que deve ser estático, podendo se moldar à situação de cada empresa. Se, por exemplo, a empresa teve bons resultados no mês de março com determinada campanha, mas no mês de abril a estratégia que bolou já não deu o mesmo retorno, talvez é hora de rever para que no próximo mês não se cometa os mesmos erros e se aproveite os pontos fortes das campanhas que deram certo para continuar gerando bons resultados junto aos clientes.

4 – Conte com o apoio de um bom software de gestão financeira

Por fim, é importante reforçar a importância de um software de apoio à gestão para otimizar os processos financeiros dentro da empresa, facilitar a rotina e, principalmente, permitir que o gestor tenha maior controle sobre as informações e procedimentos que podem ajudá-lo na tomada de decisões, além de possibilitar que ele tenha mais tempo para focar nas questões estratégicas do negócio e em como investir para alavancar as vendas.

Fontes:
Texto: blog.sage.com.br
(Da Redação)
Foto: Divulgação

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No clássico filme Campo dos Sonhos,o protagonista recebe a inspiração de uma voz imaginária: “se você construir, eles virão”. Esta frase ficou famosa no mundo dos negócios e acabou virando um lema para várias startups e empreendedores: concentre-se no desenvolvimento do seu produto e os clientes virão. Se você é aquele empreendedor que vê Vendas e Marketing como um mal necessário ou se você está sofrendo com as turbulências na economia, nunca foi tão importante ter um foco especial em vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade de negócio em receita.

Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes.

Dia 8 de Dezembro, às 10h, o Salesforce e a Endeavor Brasil realizarão um webinar gratuito para você montar seu plano de vendas e vencer na crise. Mas enquanto esse dia não chega, aqui vai uma prévia: conheça 4 estratégias práticas de crescimento em 2016.

Estratégia 1: Defina sua Meta

Este é um elemento crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento e a sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas. Estes são os principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:

Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?

Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento?

Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o seu headcount?

Estratégia 2: Ajuste o Funil

O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing. Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais.

Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas.

O MAIS IMPORTANTE NA FASE DE PLANEJAMENTO DE VENDAS É DIMENSIONAR O SEU FUNIL DE VENDAS PARA A META DE CRESCIMENTO ESTIPULADA E ENTÃO IDENTIFICAR POTENCIAIS GARGALOS DE VENDAS E MARKETING.

Alguns exemplos comuns de gargalos:

Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional, canais de prospecção ativa etc.

Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você precisará? Como ela se compara com o seu histórico de conversão?

Dimensionamento do Time de Vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!) todas as oportunidades?

Saiba mais sobre funil de vendas nestes artigos aqui e aqui.

Estratégia 3: Crescimento por Novos Clientes

Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar clientes novos. Na definição das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos clientes. Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:

Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados para conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing online, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.

Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.

Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.

Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.

Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com clientes em potencial, propostas enviadas etc.

Estratégia 4: Crescimento por Clientes Existentes

CONQUISTAR NOVOS CLIENTES É ÓTIMO E DÁ O OXIGÊNIO NECESSÁRIO PARA A SUA EMPRESA CRESCER. PORÉM, É TAMBÉM A FORMA MAIS CARA DE CRESCER.

Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes são os aspectos fundamentais que você deve considerar:

Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para ter dados estruturados sobre a percepção de seus clientes.

Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles.

Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.

Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie volume de clientes com atendimento personalizado.

Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.

Em 2016 os empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é fundamental investir em planejamento e automação. Estas são algumas dicas práticas para você elaborar o seu plano de vendas de 2016 e bater as suas metas de crescimento e lembre-se , “se você vender, eles virão”. Bons negócios!

MENTORIA ONLINE: PLANO DE VENDAS PARA VENCER NA CRISE

8 DE DEZEMBRO, ÀS 10H
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Fontes:
Texto: endeavor.org.br
(Por Daniel Hoe, do Salesforce)
Foto: Divulgação

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