Você compraria computadores de última geração em uma loja velha, escura e decorada com móveis coloniais surrados pelo tempo? Ainda que seja a melhor da cidade, dificilmente uma empresa nesses moldes irá prosperar. Isso porque não basta ser, é imprescindível parecer. E a construção de relacionamentos emocionais entre marca e consumidor nasce desse “parecer” que desponta no primeiro contato com a loja; daí a importância do PDV, seu Ponto de Venda.

O que significa PDV?

PDV (ponto de venda, ou, “point of sale”, em inglês) é mais um exemplo de conceito novo que explica algo já praticado há séculos. Desde o desenvolvimento das cidades e da economia mercantilista, nos idos da Idade Média, os comerciantes já buscavam as melhores ruas para exporem seus produtos, aos gritos e disputando espaço com outras dezenas de mercadores. Poderíamos entender esse local escolhido como um PDV à moda antiga (e quanto ao anúncio “aos gritos”, por que não dizer, um merchandising rudimentar?).

Segundo Regina Blessa, especialista em merchandising, “ponto de venda é qualquer estabelecimento comercial que exponha serviços ou produtos para a venda aos consumidores”.

DIZ RESPEITO À IDENTIDADE VISUAL CONSTRUÍDA COMO UMA PONTE ENTRE A MARCA E O CLIENTE; SE REFERE A TODO O CENÁRIO QUE SERÁ CRIADO PARA PROPORCIONAR UMA EXPERIÊNCIA DE PRAZER NO CONSUMO.

Estamos falando, portanto, do jogo de luzes, da decoração, do nível de conforto, da climatização, da música leve e discreta, do perfume que hipnotiza o consumidor, entre outros detalhes sutis que irão construir uma energia positiva que auxiliará no processo decisório de seu target.

Comprar ou alugar um PDV?

A maioria dos empreendedores prefere alugar um PDV a comprá-lo, especialmente quando o negócio ainda está sob testes, ainda em fase inicial de implantação. A compra só é justificada quando é feita por empresários experientes e com atividades já testadas pelo mercado (e com altíssimas chances de trazerem os resultados planejados).

Como saber escolher o local certo?

Para escolher a localização exata para instalar seu ponto de venda, devem ser analisados alguns fatores. Por exemplo:

• Facilidades de acesso: A região é segura? Tem opções de transporte em diversos modais? O estabelecimento é acessível para qualquer pessoa, inclusive deficientes físicos?

• Visibilidade: Sua fachada se destaca em meio a outras? Tem boa iluminação? Há movimentação frequente no local?

• Perfil demográfico da região: Seu ponto de venda está geograficamente próximo de seu público-alvo? Quais os interesses, renda e comportamento de compra de quem transita por ali? Estando nesse local, você aumenta a gama de potenciais compradores?

• Raio-x da distribuição geográfica da concorrência: Analise o entorno! Você pode tanto fugir de ter competidores mais fortes logo em frente, quanto se inserir em regiões já conhecidas por concentrar lojas do seu segmento.

Nesse ponto, uma pequena ressalva: tudo depende do seu público-alvo. Alguns estudos comprovam que, no mercado de luxo, por exemplo, os fatores acessibilidade ou visibilidade podem não ser tão importantes, já que nesse nicho, as características únicas e a exclusividade dos produtos motivam os consumidores a evitarem locais de muito movimento e até se deslocarem entre grandes distâncias para consolidar a compra. Nesse caso, um novo ponto a se considerar seriam as possibilidades de estacionamento. Essas variáveis devem mudar, portanto, de acordo com os hábitos de seus compradores.

Por que o empreendedor deve se preocupar tanto com o PDV?

Uma pesquisa realizada há algum tempo sobre o comportamento mundial do consumidor revelou que o Brasil é o país em que o PDV ocupa mais importância, entre todas as nações avaliadas. Segundo a pesquisa feita pelo Point of Purchase Advertising Institute, 85% dos brasileiros decidem sobre a compra no ponto de venda. A título de comparação, nos EUA esse índice é de 72%! Mas por que esses índices são tão altos?

Há até algumas décadas, as estratégias de marketing através do rádio, TV e outdoor surtiam grandes efeitos na conquista do consumidor, colaborando para que ele tomasse a decisão da compra antes mesmo de chegar à loja. Mas o ritmo de vida frenético das grandes metrópoles e a falta de tempo dos clientes fazem com que esse formato genérico de comunicação (outbound marketing) seja cada vez menos percebido; ao mesmo tempo, aumenta a importância do ponto de venda, já que é lá que ele se decidirá se irá mesmo levar o produto ou não.

UMA VEZ NO INTERIOR DA LOJA, O EMPREENDEDOR TERÁ POUCOS MINUTOS PARA ENCANTAR O CLIENTE.

O PDV, que proporciona de forma subliminar um conjunto de percepções sensoriais, visuais e olfativas ao consumidor, é quem irá auxiliar a empresa a relacionar compra e prazer no coração do cliente e pender a balança para a decisão de compra.

Por fim, vale citar que o “point of sale” é tão importante que algumas redes varejistas dos EUA usam os rastros deixados pelo GPS dos smartphones dos clientes para monitorá-los no interior da loja, compreenderem seus movimentos, o que prende sua atenção, o que é desprezado, etc. É uma parceria entre Big Data e estratégias de PDV que já tem resultado em aumento de vendas e maior fidelização de clientes!

Como melhorar o PDV para vender mais?

Melhorar o “point of sale” passa diretamente por elaborar e executar uma estratégia eficiente de merchandising. Tomando emprestado os ensinamentos do professor Armando Sant´Anna, merchandising é o “planejamento promocional do produto antes de ser lançado no mercado. Está relacionado a todo o processo de preparação da mercadoria para torná-la adequada às necessidades do consumidor. O marketing define o que e onde vende, enquanto o merchandising, como e por que vender”.

Algumas dicas de como dar uma turbinada em seu PDV por meio de um bom merchandising:

1. Produtos impecáveis, sempre. Não aceite pó, riscos ou marcas de envelhecimento nos produtos que estarão reluzentes, a atraírem novos clientes para sua carteira;

2. Por mais exagero que pareça, pesquisas mostram que um bom projeto de iluminação é capaz de, sozinho, aumentar as vendas em um PDV. A luz ideal conduz os olhos e a atenção do comprador para aquilo que a loja deseja destacar;

3. Treinamento adequado aos vendedores para que eles entendam a importância de ser sempre solícito, sorridente e prestativo, mas sem ser “intrusivo” ou chato com o potencial consumidor;

4. O projeto decorativo deve estar em linha com o que é oferecido. Lembra que dissemos no começo sobre um computador ultramoderno exposto em um antiquário? That’s it!

5. Já se foi o tempo em que um produto precisava apenas se relacionar a uma utilidade ao consumidor. As empresas vencedoras fazem mais do que isso: ligam sua marca a um estilo de vida. E isso deve estar inserido em sua decoração;

6. Hot points (os pontos mais “quentes” da loja), em geral, ficam próximo à entrada ou junto ao caixa. Não se esqueça desse detalhe!

Relação emocional entre marca e consumidor é fundamental

Desenvolver um layout que destaque a grandiosidade de seus produtos sem perder o foco do conforto e comodidade a ser oferecido ao cliente é o grande desafio de um bom PDV. Em um mercado em que produtos, serviços e locais têm se tornado tão parecidos, o “point of sale” deve saltar aos olhos do consumidor sugerindo ineditismo, a refletir toda a luminosidade que seus produtos prometem ter. Ou, citando Sócrates, “a maneira de se conseguir boa reputação reside no esforço em se ser aquilo que se deseja parecer”. Esse é o segredo (socrático!) de um bom ponto de venda!

Fontes:
Texto: endeavor.org.br
(Da Redação) Matéria Original:
https://endeavor.org.br/pdv-ponto-venda/
Foto: Divulgação

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