Antes de tudo, você precisa compreender de forma clara por que precisa ter uma estratégia eficiente de captação de clientes.

Não adianta estar num ponto maravilhoso, vender produtos excelentes e ter um sistema de precificação bem feito, se você não souber captar clientes. Independente do setor ou do tamanho do seu negócio, essa deve ser uma preocupação permanente. Nenhuma empresa cresce sem manter uma estratégia regular que tenha como foco ampliar sua base de clientes.

Mas como fazer isso? Confira abaixo 3 dicas que selecionamos para você, com base no curso online “Prospectando Clientes Corporativos”, da PaP Solutions:

Entender a importância e compreender o processo

Antes de tudo, você precisa compreender de forma clara por que precisa ter uma estratégia eficiente de captação de clientes. Se você não enxergar a validade das suas ações, acabará deixando de lado. Até mesmo porque, muitas vezes, o resultado dessa prospecção não é imediato e esses novos clientes só vão gerar entradas expressivas um pouco mais à frente.

Defina uma mensagem eficiente

Ao buscar um cliente, você precisar ser claro na comunicação e, ao mesmo tempo, eficiente na apresentação dos argumentos. Para evitar falhas, defina previamente um script que oriente bem todo seu processo.

Proteja sua agenda de prospecção

O processo de prospecção de clientes precisa ser guiado por dois fatores: consistência e produtividade. E isso só é possível quando sua agenda não é afetada por atividades paralelas que acabem atrapalhando o objetivo principal.

Quer aprender mais sobre prospecção de clientes corporativos? Acesse e inscreva-se no curso da PaP Solutions.

Fontes:
Texto: administradores.com
(Da Redação)
Foto: istock

Quer publicar um release em nosso portal? Entre em CONTATO.

*Por Carlos Cruz.

A primeira etapa do processo de venda e uma das mais importantes é a prospecção. Por incrível que pareça, porém, é uma das fases em que os vendedores têm mais dificuldades. Isso acontece por questões técnicas, como falta de planejamento, habilidades e estratégias, ou por questões comportamentais, como o medo da rejeição.

Portanto, para não ter erros, vamos começar na compreensão do verdadeiro sentido da palavra prospecção: originário do latim prospectione, significa a ação de pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina. Mas, qual é a relação disso com o mercado de vendas?

Na nossa área, as jazidas representam as buscas de negócios em um determinado mercado, que podem ser um território específico a ser explorado ou até mesmo uma carteira de clientes. É comum as pessoas associarem prospecção apenas à procura de nova clientela, mas aqui vamos considerar prospecção como todo esforço na busca de oportunidades. Ou seja, um prospect ou clientes da carteira que podem estar ativos e inativos.

Após a compreensão desse significado, é preciso traçar a meta e, em seguida, definir qual será a estratégia para alcançá-la. Alguns profissionais atuam apenas com o foco em novos negócios, outros já têm uma carteira específica e precisam potencializá-la, com as oportunidades mapeadas e trabalhadas. Em boa parte dos casos, o vendedor precisa fazer uma mescla do esforço entre a busca de clientes novos e as oportunidades na carteira.

Quando a prospecção ocorre na carteira de clientes, não importa o quanto ele está preparado para prospectar, o primeiro passo sempre vai ser ter uma visão sobre as oportunidades a serem exploradas. Sugiro uma análise do potencial da carteira em questão com o cruzamento do mix de produtos – linhas existentes no portfólio versus clientes.

Já na prospecção de novos clientes, é imprescindível definir o esforço necessário de contatos.  Se o vendedor, por exemplo, precisa de dez prospects para conseguir um cliente novo e a meta é conquistar 5 clientes, será necessário fazer 50 prospecções, pois a taxa de conversão é de 10%.

Porém, na medida em que são realizadas as prospecções, as habilidades são desenvolvidas e as formas de buscar oportunidades e conseguir a atenção dos potenciais clientes, aprimoradas. Assim, é possível evoluir na taxa de conversão para 20% – ou seja, a cada dez prospects, dois fecham o negócio, a cada 25, cinco fecham negócio e assim por diante.

Quando comecei na minha carreira, tinha receio de prospectar por ouvir muitos não. Com a experiência adquirida, percebi que a negativa eu já tinha e, portanto, precisava buscar o sim com estratégias e técnicas. Se essa evolução ainda não aconteceu com você, invista em melhorar a performance na prospecção. Mas, antes, lembre-se de medir o seu empenho. O segredo da prospecção não está apenas na ação, mas no planejamento do esforço.

* Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br

Fontes:
Texto: gpimage.com.br
(Por Marina Ciaramello)
Foto: Internet

Quer publicar um release em nosso portal? Entre em CONTATO.

Diante disso, separamos abaixo as melhores dicas de como prospectar clientes para o seu negócio. Confira!

Ofereça o seu serviço a quem precisa

Sem dúvidas é muito frustrante receber indicações de serviços que você não precisa, não é mesmo? E se essa alegação vale para a sua vida, também vale em um ambiente corporativo. Então é essencial ver se o seu serviço se encaixa nos interesses dos possíveis clientes.

Hoje é possível contar com um incrível arsenal de ferramentas, como as redes sociais, que oferecem inúmeras informações sobre seus possíveis clientes. Saiba que quanto melhor e mais estruturada for a pesquisa sobre a realidade de cada cliente e, é claro, sobre o perfil da empresa, maiores serão as chances do escritório de capturar a atenção de quem interessa.

Sempre peça feedback aos clientes atuais

Sem dúvidas a preocupação da empresa com a satisfação dos clientes é uma das melhores formas de divulgação. É muito importante utilizar estratégias para o desenvolvimento de uma rede de contatos com clientes antigos, atuais e também outras pessoas que não sejam clientes, isso tudo para obter melhorias e futuras indicações para conquistar novos negócios.

E para isso, nada melhor do que gerar confiança em seus clientes através da superação de suas expectativas. Isso porque clientes satisfeitos fazem indicações por razões lógicas e também por razões emocionais. Então, é importante explorar oportunidades de contato do ciclo de vida dos clientes, que possam levar a acreditar que seu escritório é confiável e que sem dúvidas pode ser indicado aos conhecidos.

Além disso, recompensar seus clientes com indicações bem sucedidas através de brindes, descontos nos serviços, surpreendê-los com algo a mais do que o esperado irá ajudar o escritório a conseguir melhores resultados. Academias e faculdades utilizam muito a estratégia da indicação, oferecendo descontos exclusivos nas mensalidades e taxas de inscrição. Pense nisso!

Portfólio de qualidade

Saiba que é muito importante contar com um excelente portfólio, de preferência digital, para que seus trabalhos tragam novos clientes. Um bom portfólio irá reunir todos os seus melhores serviços e clientes, além de estar disponível para todos.

E lembre-se que seu portfólio precisa estar ligado ao seu nicho e público alvo, ou seja, se o seu escritório trabalha somente com advogados, é preciso o uso de fontes mais clássicas e cores mais nobres como o cinza e o vinho.

E a melhor plataforma para o portfólio de um escritório sem dúvidas é o WordPress, que é possível aliar textos, imagens, contatos, serviços oferecidos, depoimentos de clientes entre outros.

Conheça o perfil do seu cliente

Saiba que informação é poder. Então, conhecer o perfil de seu cliente mostra para ele o quanto gostaria de tê-lo em sua cartela de clientes. É importante pesquisar sobre suas necessidades, para poder mostrar-lhe o conteúdo de sua empresa.

E lembre-se que uma prospecção focada deve levar em conta o perfil de seus clientes, aliando à situação atual do mercado. Um bom exemplo é uma agência de viagens que neste ano foque mais em viagens nacionais, devido a alta do dólar. Então neste caso ouve uma mudança de perfil e de público para a empresa se adaptar ao momento econômico.

Diferencial em relação à concorrência

Ficar de olho na concorrência pode não ser uma tarefa fácil, mas é indispensável nos dias de hoje. De uma maneira geral, concorrentes são os que oferecem produtos e/ou serviços iguais ou parecidos com os seus, visando os mesmos consumidores.

Saber “escutar o mercado” é uma das melhores maneiras para quem deseja ampliar ou mesmo manter o seu negócio. Entender os desejos desse mercado e as diferentes maneiras de expressão, é essencial para a elaboração de ações que visem atendê-las com produtos, serviços, facilidades no atendimento, preço e o que mais for necessário para se diferenciar dos concorrentes.

Então conhecedo seus principais concorrentes e seu público, fica mais claro e fácil saber como diferenciar seus serviços dos demais e assim mostrar como o seu negócio é único.

Visite sempre feiras e convenções

Para quem tem uma empresa, a visita em feiras e convenções são as melhores maneiras de conhecer o mercado e o ramo em que atua. Nesses eventos, o principal objetivo é encontrar possíveis clientes e, até mesmo, fechar negócios. Isso porque as feiras e convenções facilitam as conversas e a troca de ideias com profissionais experientes no mesmo setor que o seu escritório.

E lembre-se que a presença do escritório em uma feira de negócios simboliza a inserção na comunidade regional, assim agregando valor. Além do fortalecimento com o público de interesse. Então é essencial apostas nesses eventos!

Esteja sempre on-line

Sem dúvidas, nos dias atuais, fazer negócio também exige a presença no mundo digital. Uma grande mina de possíveis clientes, as redes sociais trazem grandes chances de negócio para a prospecção de clientes. Mas quando for pesquisar nas redes sociais, o mais indicado é procurar em perfis oficiais, por exemplo, o LinkedIn, indicado para o mercado corporativo, além de também estar disponíveis as conexões do seu alvo.

Também é uma ótima oportunidade preparar uma Newsletter objetiva e dinâmica para divulgá-la no site oficial do escritório e também no blog corporativo. Dessa forma irá poder formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da Newsletter.

E lembre-se que estar on-line é uma das melhores formas de prospecção de clientes.

Fontes:
Texto: arquivei.com.br
(Por Yasmin Amaral)
Foto: Divulgação

Quer publicar um release em nosso portal? Entre em CONTATO.