Pessoas e situações complicadas fazem parte da vida de qualquer profissional de negócios. Aqui vão dicas para manter-se são sem perder o profissionalismo.

Se você ganha a vida vendendo algo – seja um produto, serviço, ideia inovadora ou até ações de sua empresa – você tem de encarar clientes difíceis de tempos em tempos. É um fato. São aqueles seres que criticam você e sua empresa de forma desmedida, dão trabalho na hora de pagar, fazem ameaças por pouca coisa, chantageiam ou ficam achando problema nos mínimos detalhes. Apesar de não ser fácil, faz parte de ser um bom vendedor encará-los de frente e com profissionalismo. Aqui vão dicas valiosas de como fazer isso:

1. Evite reagir e meça suas palavras: Muitas vezes, quando o cliente começa a pressionar você, principalmente com acusações e palavras duras, é natural ter vontade de revidar. Mostrar ao outro quão errado ele está. Cuidado! Essa estratégia pode sair pela culatra. Pode aumentar o calor da discussão e colocar vocês dois em posições antagônicas. Busque manter a calma respirando fundo e não levando para o lado pessoal. Preste atenção a seu próprio tom de voz para garantir que você não está falando mais alto por se sentir provocado. Deixe o cliente terminar de falar e coloque-se de forma profissional: com calma e mostrando domínio da situação.

2. Use a abuse da 1ª pessoa: É comum quando não estamos de acordo com algo começar a apontar dedos: mostrar como, quando ou onde o outro errou. Isto se dá com frases que começam com “você isto, você aquilo” e geralmente dificulta um bom entendimento entre as partes. Se seu objetivo é resolver a situação e gerar algum nível de concordância, o ideal é usar a 1ª pessoa, o “eu”.

Por exemplo:

ao invés de dizer “Você não está sendo justo”, busque dizer “Eu sinto que este pedido não é justo”
ao invés de dizer “Você não entendeu direito”, busque dizer “Eu acho que não me fiz claro”.
ao invés de “Você não me avisou”, tente “Eu precisava ter sido avisado disso antes”.

3. Desconstrua generalizações: Nem sempre as reclamações de clientes são infundadas. Elas sim tem uma razão de ser. O que acontece é que elas se tornam desmedidas com frases como “Os usuários não gostam do serviço”, “Tá todo mundo reclamando” ou “Nada funciona no seu projeto”. Como profissional de vendas, reponsável por gerar um bom relacionamento, fique muito atento a frases como essas e não deixe que elas o impressionem. “Ninguém, todo mundo, nada” são exageros e devem ser devidamente desconstruídos. Para isso, pergunte em tom cordial: “Quantos usuários reclamaram?”, “O que exatamente não está funcionando?”, “Qual etapa do projeto não foi bem-sucedida?”.

4. O resultado é o que importa… sempre: Ao longo de toda discussão, mantenha o foco no resultado que seu cliente deseja atingir. Se você se perceber discutindo detalhes por muito tempo ou se justificando em demasia, o foco se perdeu. A reclamação ganhou mais força do que devia. A pressão que muitos clientes fazem é para impressionar e desestabilizar você, apesar de isso não ser produtivo. Ficar regurgitando o que não funciona não produzirá resultados. E seus clientes sabem disso, só que no calor da discussão se esquecem. Seu papel é educadamente lembrá-los e direcionar o rumo da conversa para o que funciona, o que precisa ser mudado ou consertado, e avançar em direção ao sucesso que ambos desejam.

Fontes:
Texto: endeavor.org.br
(Por Agustín Couto, EBVendas – Fundador)
Foto: Divulgação

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De acordo com estudos da Oxford, 70% do faturamento de uma empresa está atrelado ao “empurrãozinho” exercido pela força de marketing e vendas.

Isaac Newton, um dos maiores cientistas do século XIX, já dizia: “para toda ação, existe uma reação”. Hoje, devido aos avanços mercadológicos, a sentença sofreu um interdito do destino e, assim como um fruto que decai de uma árvore rupestre, não existe volta. Diferentemente do que aludia o pai da física moderna, toda ação também exige uma promoção.

Mas, como assim? De acordo com estudos desenvolvidos pela Universidade de Oxford, no Reino Unido, 70% do faturamento de uma empresa está atrelado ao “empurrãozinho” exercido pela força de marketing e vendas. Isto é: para sobreviverem à gravidade dos negócios, que sempre puxa para baixo, as organizações precisam se fazer notar.

Já não basta mais permanecerem fixadas às ideias narcisistas compostas por “meu produto é tão bom, que não preciso fazer esforço algum para colocá-lo em circulação”, “para que investir em campanhas, se o boca-a-boca já traz o retorno que preciso?” ou “cortar a verba da publicidade fará com que consigamos atingir a máxima rentabilidade”.

A mecânica da empresa como centro do universo não passa de uma ilusão, afirma o psicólogo Daniel Goleman, autor do best-seller “Inteligência Emocional: A Teoria Revolucionária do Que É Ser Inteligente”. Para o especialista, impulsionar, alavancar e colocar em movimento são as palavras-chave capazes de calcular a rota exata para o sucesso corporativo.

E como se faz isso? Na visão de Goleman, nenhuma promoção é capaz de atingir o ponto máximo sem uma ferramenta primordial: o bom-humor. É ele que dará energia suficiente para que um vendedor possa encontrar argumentos para fechar uma negociação ou até mesmo para que um marqueteiro tenha criatividade para encontrar novos mercados-alvo.

As emoções positivas, afirma o especialista, são como proteções celulares. Quando pensam positivo, mesmo diante das catástrofes, os indivíduos conseguem interromper fluxos patológicos formados por ociosidade, introspecção, medo, insegurança e ansiedade, criando barreiras neurológicas naturais fortes o suficiente para administrar qualquer “queda”.

Uma vez bloqueado o caminho final rumo à frustração, só restará uma alternativa: procurar novas saídas para dar vazão a estes sentimentos. É aí que surgirão as melhores ideias para desenvolver aquele projeto tão difícil, capaz e deixar o cliente feliz, satisfeito e com vontade de permanecer na carteira da empresa por décadas a fio.

Na prática, portanto, promover-se não significa apenas estampar uma marca de forma desordenada, finaliza Daniel Goleman. Mesmo com investimentos reduzidos para chamar a atenção do cliente e galgar um lugar de destaque em sua vida mental e afetiva, algumas medidas simples podem ser tomadas.

A primeira delas consiste em “não deixar a peteca cair”. Em vez de fazer cara feia para as objeções do cliente, experimente sorrir, de forma espontânea. Quando sorriem para as situações difíceis, as pessoas tendem a amenizar as chances de insucesso, gerando 30% mais opotunidades de promover os seus discursos de forma eficiente e assertiva.

Rebater as argumentações do cliente? Nunca mais. Em vez disso, experimente ouvir, com carinho, as suas dores, interpretando todas as palavras. Quando sabem ouvir de forma afável seus pontos de vista, os vendedores se tornam capazes de assumir um papel de destaque na mente do ouvinte, o que eleva em 57% as chances de converter uma transação.

Empurrar os produtos e serviços de qualquer forma? Isto não funciona. Para obter sucesso na promoção de vendas, as organizações precisam envolver o usuário, fazendo com que a venda se torne consultiva. Ou seja, em vez de tentar convencer o cliente, dê argumentos capazes de fazer com que ele caminhe sutilmente através da jornada de compra.

Por fim, por que não gravitar pelo universo da parceria? Cliente e empresa, quando decidem operar pela ótica do respeito, da transparência e da reciprocidade, conseguem fazer da promoção uma ferramenta humanística e etnocêntrica. Afinal, mesmo não sendo um verdadeiro Isaac Newton, não quer dizer que não tenhamos a capacidade de reinventar leis ultrapassadas e obsoletas.

Lucas Diegues — Diretor executivo da WA Marketing & Consultoria Comercial

Fontes:
Texto: administradores.com
(Por Lucas Diegues)
Foto: iStock

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Trata-se de um Curso completo para Empreendedores.

Público: Empresários, Gestores, Profissionais Liberais, Empreendedores, vendedores ou qualquer líder que deseja buscar novas ferramentas para reinventar e alcançar seus modelos de negócios pautados nos 04 Módulos de Treinamento:

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Duração: Carga horária de 08 horas.

Incluso no Investimento: Material Didático, Certificado de Participação, 2 Coffee-Break’s e Networking Pessoal e Profissional.

Instrutor – Professor da FGV André Ortiz – Mestre e Doutorando pela Florida Christian University / USA.

Obs: Grupo fechado para apenas 15 Participantes!

Garanta já sua Inscrição, vagas limitadas!

Informações à Imprensa:

Oficina do Sucesso
Luis Pratte
Fone: +55 19 3295-1961
Cel.: +55 19 99133-0355
luis@oficinadosucesso.com.br
www.oficinadosucesso.com.br

Fontes:
Texto: Oficina do Sucesso
(Por Luis Pratte)
Foto: Internet

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É uma das situações mais comuns em vendas e ocorre quando o vendedor tenta concluir o negócio. Quando o cliente parece fugir do assunto, coloca alguns pontos de dúvida, pergunta detalhes ou simplesmente diz que ainda precisa ver algumas coisas antes de comprar, estamos diante da chamada “objeção”.

Ao contrário do que muitos poderão achar a objeção ou de uma forma mais geral a dúvida do cliente é uma atitude positiva. Ao levantar objeções significa que o cliente está considerando adquirir o produto ou serviço, não está confortável em fazê-lo naquele momento por alguma razão e ainda assim compartilhou isto com você. A objeção é uma chance que o cliente dá para que você o convença que vale a pena concluir o negócio.

Um dos erros mais frequentes cometidos por vendedores é se deixar levar pela ansiedade e tentar fechar um negócio antes dele estar “maduro”. Quando isto acontece, a precipitação afasta o cliente e o leva para longe de você. Neste caso você não terá as objeções, mas as desculpas que seu cliente irá usar para fugir de você.

Ao contrário da objeção, as desculpas fazem com que o cliente desista e provavelmente nem lhe procure mais. A dica aqui é amadurecer o negócio ao longo do ciclo de vendas. Investigue a necessidade do cliente, demonstre que você tem produtos ou serviços que poderão atender a estas necessidades e só após isto tente fechar. Nunca antes!

Ao perceber dúvidas legítimas ou objeções, procure entender a origem delas e o que está realmente por trás da decisão de compra. Objeções ou dúvidas surgem de questões não esclarecidas ao longo do ciclo de venda que agora, na fase final você tem a chance de esclarecer. Use as dúvidas a seu favor. Esclareça ponto por ponto. Lembre-se que o cliente compartilhou suas dúvidas com você, isto é um privilégio.

Muitos profissionais de vendas não lidam bem com dúvidas do cliente. Principalmente no varejo. Não têm paciência, acham que estão perdendo tempo e que cliente que pergunta muito não compra. Saibam que isto é um equívoco. O perfil do cliente está mudando. Ele hoje é mais crítico, tem mais informação e, portanto, tem mais dúvidas. Quer entender melhor o que está comprando. É prudente que o vendedor não só esteja disposto, como saiba responder.

Usar a pressão comercial, a “empurroterapia” ou outras técnicas ultrapassadas para fugir das objeções já não funcionam tão bem e as chances de perder a venda aumentam bastante. Recomendo fortemente a estes profissionais que mudem a forma de abordar as dúvidas e, principalmente, aprendam a respondê-las. Só assim irão sobreviver e vender.

É preciso atenção. Muita coisa está mudando no comportamento do cliente. Os treinamentos não podem mais ficar somente em técnicas ou dicas básicas de como fugir de dúvidas que o cliente possa ter. É preciso trabalhar mais o conhecimento do ciclo de vendas para responder adequadamente as demandas do cliente, entender do produto que vende para controlar o processo. Esclarecer dúvidas é uma das ferramentas mais eficazes para criar a confiança, quebrar as objeções e fechar a venda. Lembrem-se, contudo, que esclarecer dúvidas não é enrolar o cliente. É ajudá-lo a comprar!

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.

Fontes:
Texto: EXAME.com
(Por Mariana Desidério)
Foto: gpointstudio/Thinkstock

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O Brasil atingiu no ano passado a maior taxa total de empreendedorismo de todos os tempos. Segundo dados da última pesquisa do Sebrae, três em cada dez brasileiros possuem uma empresa ou estão envolvidos com a criação de um negócio próprio. Porém, a grande maioria não prospera e acaba fechando as portas com menos de um ano no mercado. Principalmente em 2015, com a forte crise econômica que atingiu nosso País, milhares de empresas acabaram fechando e outras milhares ainda encontram muitas dificuldades para conseguir bons resultados de vendas.

O sucesso de vendas de uma empresa, seja de seus produtos ou serviços oferecidos, não depende apenas de um processo bem montado. Vários fatores como a conjuntura de mercado, a qualidade do que está sendo vendido e o capital investido fazem uma grande diferença. Porém, existem estratégias e metodologias comerciais que devem fazer parte da cultura de toda a empresa que deseja alcançar bons resultados e permanecer no mercado.

Muitos empresários falham no momento de estabelecer suas estratégias para vender mais. Eles se esquecem que a força de venda está escondida atrás de diversos âmbitos e setores de uma empresa. Neste artigo, destacarei alguns pontos que devem ser considerados no momento de criar as estratégias eficazes de venda.

Equipe

Ter uma equipe bem alinhada e em sintonia com os princípios e objetivos da empresa é fundamental para as vendas. Funcionários que trabalham satisfeitos e são constantemente recompensados pelos bons resultados geram mais valor para a empresa vendem mais. Isso porque eles são estimulados a melhorar e gostam de trabalhar para aquela empresa.

Por isso, é importante manter um bom relacionamento com os colaboradores, estimular o trabalho em equipe e realizar treinamentos constantes e de qualidade, para alinhar todos os interesses envolvidos, metas e objetivos.

Marketing Digital

Não é nenhuma novidade que o Marketing hoje é essencial para as vendas de qualquer empresa. A capacidade de atrair potenciais clientes, divulgar bem os produtos e serviços, além de manter um bom relacionamento com clientes faz toda a diferença nos resultados de venda.

Hoje, o Marketing Digital ganhou uma importância enorme para as empresas. Estar presente e ativo nas mídias sociais, ter um site funcional e atualizado, fornecer conteúdo de qualidade para os clientes e saber usar as ferramentas on-line para gerar novos leads deve fazer parte do dia a dia corporativo. Não é por acaso que, 67% de empresas que tiveram prejuízos de vendas no ano passado admitem que não investiram o necessário em Marketing Digital.

Clientes satisfeitos e fidelizados

Muito se engana o empresário que pensa que para vender mais é preciso apenas conquistar novos clientes. Tão importante quanto isso é manter os clientes já conquistados sempre satisfeitos para fidelizá-los. Ganhar e perder, ganhar e perder não vai fazer com que a empresa saia do lugar e consiga uma alta taxa de vendas. Para isso, garantir produtos e serviços de qualidade, além de manter um bom relacionamento e atendimento é essencial.

Segmentar e personalizar o serviço de acordo com cada cliente transmite a ideia de que ele é único e importante para você. Não envie mensagens genéricas e automáticas sem o mínimo de distinção. Valorize seu cliente, ele é o ponto-chave da sua venda.

Apostar em diferenciais

Saber impactar o público-alvo de maneira diferente e inovadora garante vantagens sob os concorrentes. É importante que a empresa se mantenha sempre bem informada e ligada às tendências e novidades para fornecer serviços diferenciados.

Alejandro De Gyves é diretor para América Latina da ActionCOACH – empresa especializada em business coaching para pequenas e médias empresas

Fontes:
Texto: administradores.com
(Por Alejandro De Gyves , Reuters)
Foto: iStock

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