*Por Eduardo Tardelli.
Ter uma grande carteira de clientes ativa, sendo, a maior parte, fidelizados e recorrentes é o desejo de qualquer empresa e empresário, justificando, muitas vezes, o alto valor na aquisição do lead. Com um LTV (Life Time Value) grande, se tem um gapmaior para gastar na aquisição, além de muitas vezes tornar o comprador/usuário um “advogado” da marca.
A aspiração é grande, assim como o desafio de conquistar esse patamar. A pesquisa “Vendo além da ilusão de fidelidade: é hora de investir de forma mais inteligente“, da Accenture Strategy, empresa global de consultoria de gestão, Tecnologia da informação e outsourcing, aponta que 80% dos brasileiros estão diminuindo sua fidelidade em níveis que afetam o lucro das empresas. Junto a isso, a grande maioria dos consumidores (83%) trocaram de fornecedores de um ano para outro e 36% confiam que suas expectativas sobre fidelidade de marca mudaram completamente.
É fato: o consumidor brasileiro é infiel e o adversário (a concorrência) enorme. Ao empresário, cabe buscar, diariamente, alternativas para manter o faturamento de vendas e o time ganhando. O start é ter em mente que nós, seres humanos, temos atitudes e reações distintas diante de uma oferta, com diversas objeções prontas e outras, formatadas conforme o modelo de negociação. Com isso, é preciso que as companhias entendam as linguagens da fidelidade dos seus clientes mais lucrativos e implementem a combinação ideal para garantir que elas ofereçam as experiências que impulsionam defesa, retenção e crescimento.
As estratégias, portanto, devem considerar a dúvida e as necessidades do consumidor – e trabalhar em cima delas. Para uma empresa, por exemplo, que vende produtos físicos em pontos específicos, pode ser muito mais interessante trabalhar estratégias de PDV.
Já para empresas B2B com grandes contas, inbound marketing, venda consultiva e um funil de vendas mais complexo geralmente são caminhos a se considerar. Para as que possuem modelos SAAS, os clientes aceitam bem serviços com diferenciais competitivos, personalizando atendimentos. Portanto, o time em campo – a escolha de cada player deve ter grande atenção, assim como a qualidade do que é oferecido.
Ressalto que vender dentro da base previamente conquistada é sempre mais fácil – a conquista do campo adversário costuma ser mais árdua do que o emplacamento; fora que a interação com clientes ativos para evolução dos serviços/produtos é algo que acaba gerando um ciclo em que se evolui o que é ofertado pensando no usuário, e, em resposta, o usuário vê valor nas novas soluções da empresa, continuando dentro da base, com feedbacks para melhorias. Mantê-la saudável e interessada no seu serviço é sempre benéfico.
Olhar para o cliente e ofertar o que ele precisa é ganho para todos: consumidor e empresa. Tenha isso em mente e trabalhe com o melhor do seu time, em termos de atendimento, e no desenvolvimento de produtos para que o crescimento e o placar estejam sempre a seu favor!
Sobre a upLexis
A upLexis é uma empresa especializada em tecnologias para busca e estruturação de informações retiradas de grandes volumes de dados (big data) extraídos da internet e de outras bases de conhecimento, através de soluções personalizáveis, disponibilizando informações relevantes, proporcionando a melhor experiência para que seus clientes invistam o seu tempo no que realmente importa, boas decisões. Entre os clientes que usam os serviços de inteligência da empresa estão grandes corporações como a Deloitte, PWC, Grupo Pão de Açúcar, Novartis, Rede Globo, Banco Itaú, Banco Santander, Ambev, entre outros.
*Eduardo Tardelli é CEO da upLexis, empresa de software que desenvolve soluções de busca e estruturação de informações extraídas de grandes volumes de dados (Big Data) extraídos da internet e outras bases de conhecimento
WWW.REDESATO.COM
Fontes:
Texto: PiaR COMUNICAÇÃO
(Por Camila Guesa)
Foto: Divulgação
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]]>Boas ideias para vender mais
O empreendedor costuma dedicar pouca atenção para montar uma estratégia de marketing e vendas, por considerar que os resultados virão de forma natural quando se oferece um bom produto ou serviço, aponta Gilson Cabalheiro, consultor empresarial especializado em marketing e professor de Gestão de Vendas e Gestão de Recursos Humanos. Assim, não leva em consideração que já existe um mercado estabelecido, que terá que conquistar clientes que hoje não conhece e que estão com os concorrentes.
Quer mudar essa realidade? Confira ações, táticas e conceitos que você pode implantar no negócio, esteja em fase de implantação ou mesmo diante da necessidade de reformulação.
Comece pelo básico: 3 ações
Você elaborou um plano de negócios antes de tirar sua ideia do papel, não é mesmo? E esse planejamento observou exatamente o que irá vender, para quem irá vender e com quem irá disputar o mercado? Se a resposta for não, é hora de adotar ações corretivas.
Conheça o seu produto ou serviço
O vendedor precisa transmitir conhecimento e principalmente confiança no seu produto ou serviço. E não há como fazer isso sem conhecê-lo profundamente.
Conheça o seu mercado
Você quer vender mais, mas não sabe para quem? Conheça o seu cliente, que benefícios ele procura ou pode ganhar com o seu produto ou serviço.
Conheça o seu concorrente
Se você quer se destacar no mercado, precisa oferecer um diferencial competitivo. E parte dessa busca passa obrigatoriamente por conhecer o seu concorrente tanto quanto conhece a sua empresa e seus produtos. “Busque trabalhar no vácuo dos seus pontos fracos”, aconselha Cabalheiro.
Tente diferentes estratégias: 3 táticas
Venda cruzada
Do inglês cross-selling, a venda cruzada acontece quando o cliente é convencido a levar algo relacionado ao produto que compra. Pode ser um refrigerante que acompanha a pizza, uma mochila para o notebook e até mesmo uma sacola de compras ecológica na feira.
No comércio eletrônico, essa tática é marcada por frases como “Quem viu este, também levou…” ou “Produtos recomendados para você”. Mais do que uma vantagem, o cliente é atraído pela necessidade da segunda compra.
Ao utilizar a estratégia para vender mais, não exagere. Seja pontual, veja a tática como algo especial e escolha os itens que vão integrar a ação – não faça escolhas aleatórias apenas para acabar com o estoque. É válido estudar seu público-alvo para conhecer o que ele busca.
Venda adicional
A expressão remete ao termo em inglês up-selling
e se refere à negociação de um produto ou serviço extra, aprimorando a experiência de consumo. Se você tem uma lanchonete, por exemplo, praticará a venda adicional ao convencer seu cliente a comprar um combo: além do sanduíche que ele pediu, leva mais uma porção de batatas fritas, que nesse modelo sai com preço diferenciado (apenas R$ 1 a mais, por exemplo).
Diferente da venda cruzada, o produto adicional sai mais barato do que de costume, o que o consumidor percebe como uma vantagem. É por isso que promoções do tipo “leve 2, pague 1” são outro caso de up-selling.
Para ter sucesso com essa tática, também é importante estudar o que o seu consumidor deseja. Lembre-se que a ideia é incrementar o que o cliente deseja comprar e não deixar a impressão de que está “empurrando” algo que ele não precisa.
Venda consignada
Na consignação, os produtos são deixados a cargo de outra empresa ou pessoa, para que sejam expostos ao seu público. Em caso de venda, é paga uma comissão a quem fechou o negócio – em percentual previamente acertado. A estratégia permite ao empreendedor espalhar seus produtos no mercado, ampliando o número de clientes em potencial.
Se gosta da ideia, o primeiro passo é encontrar fornecedores que trabalhem com o método, ajustando com eles um compromisso. Para funcionar, todas as regras precisam estar bem acertadas, da entrega da mercadoria ao pagamento do bônus pela venda.
Reveja posturas: 3 conceitos
Seu estabelecimento, sua equipe e você próprio estão prontos para vender mais? Antes de se apressar na resposta, confira três cuidados importantes – e que talvez você esteja desconsiderando na condução do seu comércio.
Prepare a loja
Seu cliente é requintado, mas sua loja compete no visual e na organização com espaços de comércio popular? Isso não está certo.
Ao conhecer o seu consumidor, fica mais fácil oferecer a ele um espaço que combina com seus gostos. Cuidados com a música ambiente, com decoração interna e também com a vitrine são tão importantes quanto a definição do preço de venda.
Se você trabalha com comércio eletrônico, vale a mesma dica, mas com ajustes. Sua página na internet precisa ser atrativa, intuitiva, fácil de navegar e propor soluções fáceis ao cliente. Erros na linguagem visual podem custar caro, afastando compradores e minando suas vendas.
Treine e oriente a equipe
A figura do vendedor que não desgruda do cliente ficou no passado. Seja pelo contato físico no estabelecimento (ainda que cheio de boas intenções), por ligações insistentes ao telefone ou ainda com incansáveis abordagens online, esse tipo de pressão não funciona bem.
Dê liberdade ao cliente. Capacite-se nesse sentido e estenda o treinamento à sua equipe. Entre as principais dicas do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) para vender mais, a cortesia do atendente, seu conhecimento sobre o produto e a demonstração de saber ouvir o que o cliente deseja e tem a dizer estão entre as características tidas como indispensáveis.
Disponibilize opções de pagamento
Você só recebe pagamentos em dinheiro ou cheque? Pode estar aí a razão para as suas vendas não decolarem. Afinal, 79% dos brasileiros preferem usar o cartão de crédito para finalizar suas compras. O dado consta na recém-divulgada pesquisa Total Retail 2016 – A revolução que os consumidores almejam, com a execução que os conquista, realizada pela PricewaterhouseCoopers (PwC). Também bem colocado no levantamento está o cartão de débito, com 54% de adesão.
Sempre dá para vender mais
Seja modificando a abordagem ao cliente, planejando melhor suas ações, experimentando novas táticas ou revendo erros no atendimento, sempre é possível vender mais, não importa se no comércio eletrônico ou em lojas físicas.
Depois de repassar as dicas deste artigo, é hora de buscar ainda mais qualificação, se inteirar sobre o que você vende, entender em profundidade seu público-alvo e colocar em prática sua estratégia para atrair clientes e bem atendê-los. Nunca é tarde para começar. Por que não agora mesmo?
Fontes:
Texto: blog.contaazul.com
(Por Sanderson Bonassoli)
Foto: Divulgação
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]]>A rede Vivenda do Camarão, pioneira e líder de mercado, está em fase de últimos ajustes para abrir um novo modelo de franquia com a proposta de entregar frutos do mar ao consumidor comum com preços até 30% mais baratos do que os encontrados no mercado tradicional.
A ideia é começar a expandir já em novembro, por meio de um sistema de microfranquia, o Vivenda em Casa (www.vivendaemcasa.com.br) – que começará a vender pela internet e entregar em domicílio desde produtos prontos até o camarão fresco.
De acordo com o presidente Fernando Perri, que passou a informação em primeira mão aoiG, o ideal continua o mesmo da primeira inauguração, em 1984, quando ele oferecia “O melhor camarão do Brasil a um preço justo” no local de um recém-falido restaurante em São Paulo.
Perri quer usar comércio eletrônico para levar frutos do mar até a casa do consumidor final
“Quero levar o camarão a um preço justo, eliminando uma série de fases que agregam valor ao produto, à dona de casa e a qualquer estabelecimento em todos os rincões do Brasil”, afirma, acrescentando a importância do sistema de franquias nesse sentido. “Vamos trabalhar com representantes em cada cidade e, de acordo com o CEP computado na compra, vamos repassar a venda ao profissional”.
O investimento proposto para o franqueado é de R$ 20 mil, sendo R$ 5 mil a taxa de franquia. Ainda de acordo com Perri, o retorno é previsto em apenas 2 meses e o restante do aporte será usado para financiar o equipamento necessário para estocar o produto com qualidade mesmo dentro de uma residência comum.
“Ele [o franqueado] vai poder operar de casa por meio do e-commerce [comércio eletrônico] e ainda vai ganhar na taxa de entrega”, diz, explicando que esse valor deverá ser respeitado pelas características de logística de cada município.
Recentemente, a Vivenda do Camarão foi considerada a 7ª franqueadora mais internacionalizada do Brasil pela Fundação Dom Cabral. No mercado desde 1984, atualmente a rede têm 156 restaurantes, sendo 116 lojas próprias e 41 franquias.
Fontes:
Texto: economia.ig.com.br
(Por Luis Philipe Souza)
Foto: Internet
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]]>O consumidor está mais inseguro e precisa do apoio do vendedor para realizar a compra (Foto: Thinkstock)
Crise. A palavra que está contaminando o mercado e assustando os empreendedores. Antes de desistir e fechar o ano no vermelho, é importante tentar impulsionar as vendas. “Como os clientes compram menos em tempos de crise, o profissional de vendas precisa estar preparado”, diz Carlos Cruz, do Ibvendas.
Para Mário Rodrigues, também do Ibvendas, não é possível apontar uma única solução para enfrentar a crise. “Um bom planejamento aliado ao investimento na capacitação das equipes de vendas pode contribuir muito”, afirma. Confira abaixo as dicas dos especialistas para vender mais mesmo durante a crise:
1. Foque no atendimento
O cliente entra na sua loja, mas sai sem comprar? Um atendimento bem preparado pode sanar este problema. O consumidor está mais inseguro e precisa do apoio do vendedor para realizar a compra. “O profissional de vendas precisa estar preparado para ganhar a fatia da concorrência e fechar o negócio pelo bom atendimento, pelo diferencial que possui em relação aos demais vendedores, pelas soluções que pode oferecer”, explica Cruz.
2. Não desanime
A quantidade de vendas não fechadas deve aumentar em tempos de crise. Mas isso não significa que o vendedor deve desanimar. “Mesmo que ouça diversos “nãos”, o vendedor precisa descruzar os braços para conseguir os “sins” no futuro”, diz Cruz. É hora de prospectar o máximo de clientes para se fazer presente. “Apresente novidades e tente antecipar a necessidade de quem precisa comprar”, afirma.
3. Aproveite as datas especiais
Com o Natal quase chegando, os consumidores costumam estar com o bolso cheio após o pagamento do 13º. Aproveite a oportunidade com promoções especiais. “Uma dica prática e bem voltada ao varejo é a realização de promoções e ações focadas nas datas comemorativas. Elas podem ser boas saídas para aumentar o volume de vendas”, diz Rodrigues. Vale lembrar que é preciso planejar com antecedência e pensar na estratégia para não ter problemas.
Fontes:
Texto: revistapegn.globo.com
(Por Priscila Zuini)
Foto: Thinkstock
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